Oggi affrontiamo un tema che sta molto a cuore ad ogni insegnante di Ballo o di Danza: ricevere il giusto valore economico del proprio lavoro artistico e didattico.

In parole più semplici: come farsi pagare di più.

So bene quanto possa essere frustrante sentirsi sottovalutati, nonostante l’impegno e la passione che mettiamo ogni giorno in quello che facciamo.

Anch’io, come molti di voi, sono passato in una fase della mia carriera in cui sembrava impossibile farmi pagare di più per le mie lezioni.

La mia strategia di pricing?

Beh, non era esattamente una strategia: mi limitavo a osservare cosa proponevano i concorrenti e poi fissavo un prezzo che mi sembrava ragionevole e “giusto” rispetto al loro.

Ripensandoci, quel tipo di approccio era proprio una cazzata.

E dire che all’epoca pensavo fosse l’unico modo di fare!

Fortunatamente una trasferta americana, sul finire degli anni ’90, ha cambiato tutto: lì ho iniziato a immergermi nel mondo del direct marketing, portando a casa principi imprenditoriali da applicare nel settore della danza.

Per questo motivo, oggi voglio svelarvi una strategia di marketing già collaudata sui miei format, che sta già rivoluzionando la realtà di molti insegnanti.

State per scoprire come sfruttare la percezione di valore a vostro favore, trasformandola in un potente leva per poter aumentare i prezzi dei vostri corsi di ballo, senza che nessuno si lamenti.

Se fino ad oggi hai offerto i tuoi corsi di ballo come un unico pacchetto, con al limite solo l’opzione di mensile o trimestrale, è ora di cambiare rotta.

Se sei pronto a elevare i tuoi prezzi e aumentare i tuoi guadagni, continua a leggere.

Se invece pensi di essere già compensato adeguatamente, fermati qui.

Ci sei ancora?

Ottimo, allora vamos!

Prima di tutto comincia a memorizzare questo nome: Il “Tiered Pricing”.

No, non è una parolaccia.

E’ una strategia per prezzare i prodotti di servizio (come quelli delle scuole di ballo/danza) che prevede la creazione di diversi  “pacchetti”, ognuno dei quali ha un prezzo diverso in base alle caratteristiche o ai benefici inclusi.

Ogni opzione aggiunge qualcosa in più: più servizi, supporto migliore, benefici extra o accessi esclusivi.

Questo metodo fa sentire i clienti più valorizzati e li invita a puntare a opzioni superiori, facendo bene sia al tuo portafoglio che alla soddisfazione dei clienti.

Ti sembra un concetto astratto? Niente affatto.

Ora ti mostro come l’ho applicato al nostro settore.

Tutti gli insegnanti che seguo e che ho seguito in passato hanno imparato questa strategia con grandi soddisfazioni economiche.

Gli ultimi in ordine di tempo sono stati Annalisa Longo con il suo sistema di lezioni individuali e Matteo Bologni e Daniela Chiasserini a Città di Castello per i loro corsi di ballo sociale.

In entrambi casi l’applicazione della strategia di tiered pricing ha in pratica raddoppiato il loro fatturato, euro più, euro meno.

 

“IL MARKETING è PSICOLOGIA APPLICATA ALLA VENDITA”

Questa è una frase che ripeto in ogni mio intervento in eventi di marketing.

E’ una grandissima verità e sotto intende che alla base del saper vendere c’è una condizione fondamentale: una profonda conoscenza della natura umana.

 

I TRE BARATTOLI DI POP CORN

Ora immagina di trovarti al cinema.

Prima di entrare in sala hai voglia di comprarti dei pop corn da sgranocchiare mentre ti godi il film.

Vai al bar e ti trovi davanti a tre opzioni di popcorn:

uno piccolo, misero a 3€, uno medio, bello sostanzioso a 6,50€, e uno grande a 8€.

La nostra astuzia sta nel posizionare il barattolo medio in modo tale da renderlo la scelta più allettante.

Ecco il trucco psicologico: il piccolo a 3€ potrebbe sembrare economico, ma deprime solo a guardarlo.

Il medio costa più del doppio ma ti rendi conto che offre molto di più.

Anche se il grande è solo un po’ più costoso, il salto di prezzo dal piccolo al medio fa sì che il medio appaia come la scelta “giusta” – abbastanza grande da soddisfare e a un prezzo ragionevole rispetto al grande.

Non solo: di fronte a tre opzioni la maggior parte delle persone ha paura di fare la scelta sbagliata….e allora cosa fa?

Esatto, opta per il medio, che in realtà è l’opzione che fa guadagnare di più il bar, che oltretutto potrà anche contare su una minoranza di “esagerati” che acquisteranno il barattolo gigante.

Pochi, pochissimi prenderanno il piccolo.

Sapevi che oltre l’80% delle persone tende a scegliere l’opzione media quando presentate con tre scelte?

Non sono io a dirlo, ma le statistiche dei venditori di popcorn al cinema, dove, a proposito, il vero affare non sta nei biglietti, ma proprio nel popcorn (sorpreso?)

Questo esempio di tiered pricing gioca sulla percezione di valore, spingendo verso la scelta che ci garantisce il maggior profitto.

 

APPLICHIAMO IL TIERED PRICING ALLA TUA SCUOLA DI BALLO

Nel mondo delle scuole di ballo, possiamo applicare il tiered pricing creando una gamma di pacchetti da proporre al momento dell’iscrizione ai tuoi allievi, massimizzando così i profitti.

Io lo faccio da anni, con grande soddisfazione, e l’ho insegnato agli insegnanti che si affidano a me, ottenendo uguali risultati.

Ora immagina di offrire tre pacchetti: BASIC, PREMIUM e GOLD.

Il BASIC include solo il semplice corso, senza nulla in aggiunta, ed è pensato per chi vuole vivere l’esperienza del ballo senza troppi impegni. Tuttavia il cliente lo percepisce come misero in confronto alle altre proposte.

E’ un po’ la scelta di chi pensa: “Vorrei, ma non posso”.

Mettiamo il prezzo di questo pacchetto a 140€ per il trimestre.

Il PREMIUM è il nostro pacchetto di punta della nostra strategia, è questo quello che vogliamo acquistino tutte le persone!

Oltre al corso base, include sessioni di pratica guidata, un ulteriore corso scontato del 50%, e l’ingresso gratuito a un party esclusivo una volta al mese.

Seguendo la logica dei popcorn, se il BASIC costa 140€, il PREMIUM potrebbe essere posizionato a 260€ per il trimestre.

È un bel po’ in più rispetto al BASIC, ma il valore percepito è molto più alto considerando tutti i benefici inclusi!

Il GOLD offre l’accesso illimitato a tutte le attività della scuola, il sogno di ogni appassionato di ballo.

Se il PREMIUM è a 260€ e il BASIC a 140€, il GOLD potrebbe essere prezzato a circa 350€ per il trimestre.

Questo prezzo è solo leggermente superiore al PREMIUM, ma potrebbe sembrare troppo per chi stava considerando il BASIC.

Nonostante questo, qualcuno lo comprerà.

C’è sempre un profilo di persone che scelgono a prescindere l’all inclusive per ogni acquisto che fanno. E ‘ una questione di mentalità.

Non aspettarti però che siano numerose, sarà una piccola minoranza a volere l’abbonamento GOLD.

Con questa strategia, il pacchetto PREMIUM diventa incredibilmente attraente: in quanto offre una gamma completa di attività che faranno sentire lo studente parte integrante della comunità di ballo.

Allo stesso tempo, il salto di prezzo dal PREMIUM al GOLD è minore, ma il PREMIUM rimane la scelta più conveniente per la maggior parte degli allievi, garantendo alla scuola un ottimo equilibrio tra valore percepito e profitto.

 

FACCIAMO INSIEME UN PO’ DI CONTI

Facciamo un esempio semplice: immagina di avere 40 studenti che pagano tutti 140€ per un corso normale. In totale, guadagni 5600€.

Ora, se applichi la mia strategia e introduci i pacchetti Basic, Premium e Gold a 140€, 260€ e 350€, la situazione cambia.

Diciamo che 10 studenti scelgono il Basic, portandoti 1400€.

Solo 3 vanno sul Gold, guadagni 1050€ da loro.

Ma ben 27 scelgono il Premium, e questo ti frutta 7020€.

Sommando tutto, con i pacchetti arrivi a guadagnare 9470€, quasi il doppio dei 5600€ iniziali!

 

CONCLUSIONI

A questo punto, è chiaro: il tiered pricing non è solo una buona strategia, ma è davvero l’UNICO modo per riuscire a prezzare i corsi ad un costo superiore.

Non stare nemmeno a pensare di poter aumentare i prezzi senza dare in cambio un adeguato valore percepito ai tuoi allievi: si scatenerebbe la rivolta.

L’idea di proporre un’unica opzione è ormai superata e limitante.

Certo, se vuoi applicare il tiered pricing devi essere pronto a rivedere il tuo modello di business, con l’apertura a includere servizi aggiuntivi come sessioni di pratica o eventi esclusivi come i party.

Questi “servizi bonus” non sono altro che strumenti preziosi per arricchire l’offerta e incrementare la percezione di valore da parte dei clienti.

Nota importante: quelli che io ti ho citato come Bonus per comporre un’offerta irresistibile sono solo esempi!

Le possibilità per valorizzare ulteriormente l’offerta sono molteplici, con almeno un’altra dozzina di opzioni che ho testato e che potresti considerare.

Sta a te, in ultima analisi, scegliere quali servizi integrare per creare quella che io chiamo l'”Offerta Irresistibile”.

Ricorda: l’obiettivo è offrire pacchetti così attrattivi che i tuoi allievi vedranno il prezzo come un vero affare per tutto il valore che “portano a casa” dalla tua scuola di ballo.

Spero che quello che ho condiviso oggi con voi, e che ho visto funzionare decine di volte, possa esservi utile o d’ispirazione.

Se avete progetti in mente o pensate di aver bisogno del mio sostegno e di quello del mio team per avere più allievi e più profitti per la vostra Scuola di Ballo o di Danza, inviate una mail a: info@corsipieni.com

Ad maiora

Sergio